個人評價
分數: 10 /10
短評: 出色的交涉思考與策略指南，尤其作者解說使用的案例與其論點相呼應程度極高，能非常傳神和深刻的理解作者想要傳達的思想和邏輯
誰適合看這本書
希望提升交涉能力並達成更好交涉結果的人
喜歡使用理性與邏輯，而非心理戰術來進行交涉的人
筆記
這本書實在太過精彩，尤其是那些深刻刺激思考的案例與思辨，因此我認為這本書字字珠璣，他本身就是他自己的筆記，以下只是將其每個章節整理的摘要彙整，但實際上要閱讀作者搭配的案例與思路，才能更好理解這些摘要的深遠價值
- 談判要有效果，需要在談判過程中歷經快速的「學習、調適、影響」的循環流程
- 預期在談判過程中，目標、利益，以及備案選擇可能出現對你有利或不利的改變
- 了解交涉談判是一種互動流程，你的行動與陳述可能用不是你期望或意圖的方式影響對手
- 研擬一個堅實的策略，以提高你的交涉談判效果
- 做好隨機應變的準備
- 面對可以接受的提議，選擇是否要更進一步談判或點頭同意
- 如果可能的話，爭取對你有利的談判時機
- 決定該採取避險下注還是籌碼全押
- 在研擬談判策略時，應該考慮最好和最壞的情況
- 在樂觀與審慎之間求取平衡
- 別讓「議價範圍」這種單面向的談判模式侷限你的視野
- 建立一個交易三角區域，開啟潛在可行的協議空間
- 權衡你的取捨，接著針對可以滿足你的利益的各種交易方案訂定底線
- 估量對手的底線，但切記，評估對方的利益並不容易
- 訂定一個遠大的目標，使你不致太輕易、太廉價地成交
- 九個原則
- 訂定一個暫時的目標： 大方向感很重要，但太窄的目標會讓談判變成一種「非全有，即全無」的交易
- 研擬備案計畫：協商過程中的障礙可能隱藏著另一個不同交易的種子，甚至可能比原先期望的更好
- 想像最後的結果： 從你的目標往回推，來發覺達到目標的可能途徑
- 把學習列為優先要務：運用早期的測試與探索來照亮談判的全貌
- 必要時調整：交涉對手未必願意做你希望或預期的事，接受這個現實
- 從競爭者的角度思考：對你的策略進行壓力測試，思考對方可能會如何利用它
- 使用多種話術：帶著蘿蔔與棍棒
- 保護你的退場選擇： 就像玩撲克牌一樣，知道何時該留著牌，何時該亮牌；何時該離開，何時該前進
- 朝成交邁進： 自始至終，每一步都應該以更接近成交為目標
- 別掉入先前成功的陷阱；過去未必是現在和未來的序幕
- 調整你的方法以因應情況及交涉對手的風格
- 切記，交易並不只是與錢有關；建立關係很重要
- 你的交涉談判策劃一定要能和客戶及同事契合
- 讓自己有轉圜的空間，否則你可能會被困住
- 在談判中力求：既冷靜又警覺、即耐心又主動、即務實又有創意
- 診斷並處理焦慮的原因
- 知道自己的情緒死穴
- 別去應驗對手的最大恐懼
- 為談判做好情緒準備
- 留心注意，展現出遠超積極傾聽的注意力
- 挑撥對手，震撼他們
- 踏出你的安穩區
- 用伴奏來誘導出對手的最佳條件
- 必要時說「不」，但在說「不」的同時提供另一種途徑
- 培養鑑賞心態
- 觀察、定位、決策與行動，不斷重複這個迴路
- 留心注意你的預期和實際情況不符的情形
- 從頭到尾，必須有一個行動基礎
- 為最可能發生的情況和最艱難的情況預做準備
- 把一場談話視為談判，反而可能更難達成協議
- 在展開談判時，瞄準你想要達成的目的
- 運用開場時刻與你的對手交戰，框架議題，定義流程模式
- 別躁進，閒聊有助於減輕緊張情緒，建立關係
- 避免因自負而爆發小戰役，這些小戰役有可能引爆戰爭
- 運用身體姿勢來減輕壓力，建立你的信心
- 關鍵時刻原則
- 使用戰術來執行戰略：也許緩慢，但穩定邁向達成協議的途徑
- 面對風險時必須果決：也許所有選項都有風險
- 聚焦在你的最終目的，未必要在意過程中決策的立即結果：例如對方會拒絕第一個出價
- 堅持一貫
- 為協議做足準備，但投入心力穩紮穩打
- 在談判中的任何時間點識別什麼可以達成，什麼無法達成
- 懂得說「不」，但不導致談判破局的方法
- 用行動與態度轉變來修正誤判力量的不平衡
- 為談判結尾佈局
- 在交涉談判時，切莫逼進的太過頭
- 選擇正確說「好」的方式
- 當對方說「不」時，查看背後原因
- 預料到最後一刻的爆炸情緒
- 如果想平順圓滑的完結談判，就該平順圓滑地展開談判
- 利用差異性進行交易，來創造價值
- 對談判流程及談判的實質內容發揮創意
- 為了開啟你的想像力，你應該往後退一步，想想看，換作其他人處於你目前的情況，你會做出什麼建議
- 發揮類比思考，把眼前面臨的問題拿來與你曾經化解過的其他狀況相比較
- 擴展你腦袋裡的創意解決方法資料庫
- 三個戒律
- 提防錯誤學習。承認你不知道結論，比你利用錯誤的結論來運作好
- 滿意與成功不同，別混淆
- 切記成功或失敗的原因不一定在你身上
- 交涉談判時，當個追求極大化的人，但要考慮你的行動會如何影響對手的決策
- 結束談判時，當個追求滿足的人，滿足你已經達成的交易，把重點放在下次的交易
- 不論交涉談判成功與否，都應該在行動後檢討，聚焦在你事前如何準備，以及你如何應付，是否有你應該預見、但未能預見的意外狀況？
- 對交涉談判進行總體檢，強化你的長處，改進你的弱點
- 談判帶有運氣成分，你的成果（不論好壞）並非都是你造成
- 道德推理通常是一種因果流程，我們尋找證據來支持我們的直覺反應
- 想知道該做什麼正確的事，你必須知道你想成為怎樣的人
- 交涉談判時，研判你應該以怎樣的道德標準、坦承及談判戰術來對待對方
- 你必須認知到，對手抱持的期望與原則可能與你的期望與原則不同
- 盡所能地鼓勵其他人展現道德行為
- 抱持務實態度，但務必小心，別只是因為懷疑對方可能展現不道德行為，自己也展現不當行為，並為此找到合理化的藉口
- 切記，最終，你的行為決定你的人品
總結
我認為這本書是人人必讀名作，作者以清晰的邏輯和多元的角度解釋交涉，也就是溝通
是一個我們無可避免且常常使用的技能，然而很多人總會因為失敗的經驗變得很害怕並迴避溝通
但如果是希望能更擅長交涉，這本書真的是令我讚嘆不已的神作
尤其我曾經以為交涉都會涉及心理戰，但這本書的作者體現了終於思考和理性的交涉邏輯
讀了這本書讓我獲益良多，讓我近期工作上的交涉與會議成果都大幅進步
然而我還只吸收了片鱗半爪，這本神作蘊藏著森羅萬象，想必是我未來會時不時翻閱的書籍
