【微表情——不放過一切細節，破解各種難被人發現的微表情破綻】
男主持人王某有一個幸福的家庭，太太對他很體貼。但後來出現的一件事情，讓王某開始對此有所懷疑，他懷疑太太有外遇，她對他的體貼都是裝出來的。
那天，王某跟同事去飯店用餐，看到自己的太太跟一個男人也在那裡用餐，他們並排坐著，彼此的上身都稍微向對方傾斜。因為有其他人在，王某就沒有過去跟太太打招呼。事後太太告訴他，那個人只是一個剛剛拓展的客戶。
在跟一個研究心理學的朋友聊天時，王某說到這件事情，朋友提醒他要多關注太太，因為只有關係不錯的人才會並排坐著，初次結識的陌生人往往會選擇相對而坐。退一步來說，即使雙方有並排而坐的習慣，那麼在不太熟悉的人之間，他們大多會交叉著手臂和雙腿，上身也會防衛似的向外傾斜。
【身體語言——順藤摸瓜，從行為的破綻中發現情緒變化的端倪】
在一起失蹤案中，作為丈夫的羅伯特成為首要嫌犯。
“羅伯特先生，你妻子失蹤當天你在哪裡？在做什麼？”
“她平時喜歡做什麼，最近跟什麼人接觸得⽐較頻繁？”
“你們之間的關係怎樣……”
面對聯邦特工一連串的問題，羅伯特一聲不吭，只是目光呆滯，神情恍惚地盯著桌⻆。看著羅伯特的反應，調查人員開始覺得自己的懷疑是錯誤的，當初他們覺得羅伯特因妻子下落不明，傷心過度，所以變得木訥、神情恍惚。
“不，我們的判斷並沒錯，只是他太會偽裝了，幾乎欺騙了我們所有人的眼睛。”新上任不久的特工說道，“不知你們有沒有留意到，他雖然表情很茫然，但桌子下的手卻在活動，他在不停地撫摸自己的指尖。這是什麼意思？他是在想對策，這樣的動作可以刺激他敏銳的反應能力，進而來應對我們的提問。”
很快，聯邦特工想出了對策。“老兄，我們知道你很難過，不過還是希望你配合我們，畢竟你女兒現在才3歲，她需要媽媽照顧，你不想孩子從⼩就沒有母愛吧……”詢問的特工一邊說一邊輕輕地拍了拍羅伯特的肩膀。
至此，羅伯特的嘴唇微微動了一下，見此，詢問的特工便乘勝追擊，很快，羅伯特交代妻子被自己關在地下車庫的木房子裡。
- 女性之間發生肢體接觸的可能性大約為男性的四倍。當女性面對熟知的同性，她的內心不會有不安的感覺，而且女性天生就擁有⽐男性更細膩的皮膚，有著更敏感的觸覺，所以對於肢體接觸她們會更敏感。那些輕柔的、沒有敵意的觸碰讓她們感覺良好。
“傑森鮑爾在哪兒？”
“上午10點，你們在十五街區做什麼？”FBI追查一名殺人犯，霍華德作為第一嫌犯，正在接受詢問。面對一連串的問題，霍華德顯得有些緊張，只見他喉結動了一下，咽了咽唾沫，清了清喉嚨後⼩聲地回答了特工的問題。
“他在撒謊，下意識地吞咽唾沫就是證明。”
“不，我不這麼認為，他可能是緊張，沒見過這樣的場面。”
向霍華德問完話後，FBI特工們開始發表自己的意見，資深的老探員傑克認為霍華德並沒有撒謊，他可能是因為緊張才做出了一系列的下意識動作。而後來的調查結果也表明，霍華德的確不是罪犯。
【習慣——見微知著，在不被人重視的習慣中識破詭詐的心機】
紐約市一個僻靜地區，一名年輕婦女正沿著大街向前走。突然，一個男人從暗處衝出來攻擊她，她掙扎著並大聲呼救，經過一陣搏鬥後，她受了重傷，但她還是設法從攻擊者那裡掙脫出來，一邊大聲呼救，一邊沿大街奔跑。
幾分鐘後她又被那個男人抓住，又是一陣掙扎，搏鬥持續了半個小時，她不斷地大聲呼喊，直到最後被殺死。警方事後調查發現，在出事地點附近的建築物中至少有三四十人聽到了該婦女的呼救聲和搏鬥聲，他們中還有許多人走到窗前看發生了什麼事，然而在這個過程中卻沒有一個人出去幫她，也沒有人報警。
無獨有偶，這樣的事情也曾發生在一位女教師身上，幸運的是她得到了救助。那天她上完課步行回家，路過一個公園時遭到了襲擊，面對強壯的男子，女教師知道反抗無濟於事，於是她假裝乖乖順從。當走到公園大門口時，女教師發現有四五個人圍坐在一起打牌，於是她便大聲呼救，剛開始無人理會，大家只是瞅著她但都不做聲。
見此情形，女教師便改變求助方式，只朝著其中一位穿藍衣服的老人說：“大媽救救我，我被挾持了。”這一招果然管用，穿藍衣服的大媽趕緊起身，呼喚著同伴一起救下了這位女教師。
為什麼有人得到了救助，有人卻慘遭殺害呢？這種現象的頻頻發生引起了心理學家的關注，並做了大量的實驗加以研究，最後得出結論：在緊急情況下，只要有他人在場，個體幫助別人的行為就會減少，而且旁觀者越多，這種幫助行為減少的程度越高。這種現象被稱為‘旁觀者效應’。
一個人在不知道具體情況時，他很難做出決定，這時他就會觀察別人的行動，看看他們都會做出什麼反應。而與此同時，別人也存在這樣的境況，他們也在觀察其他人的反應，於是很快就發展成一種‘集體性的坐視不救’的局面。
此外，他人在場還可以導致一種責任分擔。由於還有其他的旁觀者，幫助求助者的責任就由大家分擔，造成責任分散，甚至還有一些人連他自己的那一份責任也意識不到，把幫助受難者的責任推到了別人的身上：反正周圍還有那麼多人呢，肯定會有人出手相助的。
如果事發現場只有一個人，那麼他往往會覺得責無旁貸，會迅速地做出反應：幫助受難者。因為，如果見死不救他自己會產生一種罪惡感、內疚感，需要付出很大的心理代價。
- 把地點選擇在家之人
- 把談事情的場合選擇在家之人，他們中的大多數人都待人隨和，比較有心計，喜歡拉攏人。另外，這類人心思縝密，想問題辦事情比較周到。因為常給人一種精明、捉摸不透的感覺，所以對不熟悉的人來說，他們常常會被‘敬而遠之’。
- 實際上，這類人往往都比較仗義，信守承諾，答應了別人的事就會想方設法地辦到，是很不錯的合作對象。
- 把地點選擇在茶樓之人
- 茶樓收費較高，一般人消費不起，經常上茶樓喝茶的人，不是生意人，就是打腫臉充胖子那一類。
- 對於生意人來說，茶樓就好像是自己的辦公室一樣，他們也多半滿意這種生活方式。大多比較專斷，自我主張強烈，往往自尊自大，自以為是。他們總覺得自己的主張是正確的、唯一可行的，而別人的意見都有問題。這種人爭強好勝，從不願承認別人比他高明，待人接物態度強硬。他們表面不可一世，但內心又很褊狹小氣，脾氣執拗，所以處處體現著生意人的性格。比較專橫，很多人認為錢能擺平一切。
- 對於打腫臉充胖子的人來說，他們之所以把談事情的場合選擇在茶樓，多半是因為他們還不夠強大，不管是資產還是心理，他們感覺‘勢不如人’，所以他們會選擇這樣的高級場合，以讓別人刮目相看。
- 把地點選擇在辦公室之人
把談事情的場合選擇在辦公室，這是最常見的。對於這類人我們不能簡單地概括，因為這是辦公地點，選擇這裡是一種很正常的現象，不管是小氣還是豪爽，是奸詐還是實在，他們都有可能將應酬場合選擇在此，所以對此我們要具體情況具體分析。
【簽名——從簽名看他人個性特征】
- 簽名時的字非常小，而且又緊緊地湊在一起。這表明簽名者是十分懂得節儉和精打細算的人，他們不會太在意其他人怎樣看自己，只要是自己認為做起來有意義的事情，就會義無反顧地去做。
- 簽名時喜歡把最後一筆當做底線，而且這底線又是強勁有力、筆直而不顯誇張的。這種人一般有著極強的自信心，而且有一股不屈不撓的精神。一件事情在沒有完成之前，他們會始終堅持著，而不會輕易放棄，哪怕要付出很大的代價也在所不惜。
- 簽名字體比一般字體大得多的人，自我表現慾望強烈，而且有一些自我膨脹的傾向。他們多強調的是一些表面化的東西，希望在視覺上給人留下耳目一新的印象。
- 簽名的字和學生時代的字跡一樣，大小排列不整齊。這樣的人外表上雖然看起來相當成熟，但實質上還是不成熟的。
- 簽名的時候習慣於寫大字體、花體字、裝飾字。這類人多缺乏自信心，他們借這樣一種方式來掩飾自己信心的不足。簽名字體比一般字體小的人，與簽名字體比一般字體大的人恰恰相反，他們一般沒有自我膨脹的感覺，甚至總是以為自己是非常渺小而沒有影響力的。
- 在簽名時常常省略某一筆劃的人，性格大多是豪爽而又大氣的，不會太在意一些細節上的問題，凡事不會太較真，只要在大體上說得過去就可以了。
- 簽名的字讓人無法辨認，根本就不知道那是什麼。這樣的人性格多是比較複雜，或是能夠很好地掩藏自己，或是不斷地變化，總顯得喜怒無常，讓人無從瞭解。
- 圖案式的簽名看起來顯得非常高雅而有節奏感，事實上，這一類型的人也和他們的簽名一樣，是具有一定品位的，他們多有很豐富的學識和很好的修養，為人處世也極有禮貌。
- 簽名時字不斷地下降的人，是比較容易疲勞的一類人。他們在面對某一問題時總是缺少足夠的信心和耐力，遇到挫折和困難時可能會選擇逃避。
- 簽名時字不斷地上升的人，多是有很強的自信心，而且他們還有勃勃的野心，並有堅信自己必勝的決心。
【筆跡線條——筆跡線條對心理的無意識暴露】
- 特性一：字體的大小
- 字的傾斜度
字體的傾斜程度可以反映出書寫者的情商。中文的規範字體要求中正，這正是希望我們少動情緒，要內斂克制自己。
【謊言的解構——如果你發現有這些舉動，那麼他很可能就在說謊】
一個收藏家百轉千回終於競拍到了自己尋覓已久的世界名畫，可是就在他要抱得名畫歸時，現場出現了混亂，名畫就在那時不翼而飛了，這時愛好收藏的FBI探長也在場，他很淡定從容地告訴大家，畫並沒有丟，仍然在現場，只是被藏起來了。很多人都笑他大言不慚，只見FBI探長清清嗓子：“我知道畫在哪裡。”，他一邊說一邊環視為數不多的競拍者。
他慢慢地走向房間最裡面的落地長瓶，並把它抱到眾人面前：“我可以絕對肯定，名畫就在這裡面！我們這就砸開瓶子來看……”同時，他眼睛緊緊地盯著圍觀的人。就在瓶子快被砸掉時，他突然哈哈大笑，指著一個人說：“你就是那位盜畫的人。”
結果，沒多久那人就招供了，畫確實是他跟幾個同夥合作盜取的。大家都很驚奇，FBI探長解釋說：“其實這也沒什麼，我只是發現當他得知我能找到畫時，他就心虛了，瞳孔突然放大，目光也閃爍不定，而且當我要故意砸掉瓶子時眾人都在看瓶子，只有他在向上看，這說明他就是那個偷畫的人。”
瑞德的情人凱瑟琳被殺，FBI探員將凶犯鎖定在了瑞德身上。在審問瑞德時，他⽮口否認，並聲稱他們根本不認識。不過，警方很快找到了一些他們二人之間曾有過接觸的錄影。
錄影中，瑞德與凱瑟琳共乘電梯，看似陌生人，但從很多方面觀察可推斷他們二人有很密切的關係，於是探員就以個人空間距離為線索找到了突破口。
FBI探員說：“首先，凱瑟琳很輕鬆地交叉腿靠向瑞德站的那一邊，這樣的站姿表示旁邊有一個人很值得她信賴，她覺得很自在，很安全；另外凱瑟琳的身體偏向瑞德那一邊，這說明他們關係親密，她對那個人有偏愛。”
“其次，他們的站位說明他們之間有不可告人的秘密。在乘坐電梯時，如果只有兩個陌生人，那麼他們會盡可能地保持最大的距離。但是他們二人卻靠得很近，低於45釐米，已經侵入了各自的私人空間。侵入親密空間而各自都很坦然，這只有在情侶或親朋好友之間才會出現。在電梯中，瑞德與凱瑟琳雖然裝作不認識，但根據這些我們足以斷定他們的情人關係。”
當一個人到了一個陌生環境，為了找尋安全感，他往往會靠牆站立，而且會盡可能地與他人保持最大距離。
【誘——讓對方消除戒備的策略——找準軟肋，尋找最好的切入點】
連環殺手伯恩終於被警方抓獲，但警方又無充分的證據可以證明他就是連續幾次命案的凶手，於是警方決定放虎歸山。
FBI探員：“伯恩先生，真是抱歉啊！是我們抓錯了人，給您造成的⿇煩請您見諒！”
伯恩很震驚，他根本沒想到他會被無罪釋放，心中無比得意：“沒什麼，配合你們調查也是我的義務。”
FBI探員：“伯恩先生，知道您是有名的外科醫師，希望方便時我們可以登門拜訪，多向您瞭解一些專業的知識，以便找到真正的凶手。”
伯恩的得意之情不言自表：“好啊，論專業我敢說我是本市最好的。”後來，警方多次去拜訪了伯恩，每次他都高談闊論，伯恩在得意於自己的專業水準時，也暴露了很多資訊，這給FBI提供了很多線索，最後他們終於搜集到足夠的證據來證明伯恩就是真正的凶手。
剛進入文化產業的書商李某，曾與某出版社的主編進行多次書籍出版方面的談判，但卻一直沒有得到出版社主編的答復。李某不知道主編是怎麼想的，也不知道他有沒有合作的意願，這麼拖下去對自己實在是不利。
就在李某心急如焚之時，他獲得了一個有利的消息：這位出版社的主編是個保齡球愛好者，而且打得很不錯，還多次參加過比賽。聰明的李某靈機一動，想到了好辦法。
這天他把主編約到了一家茶樓，品茶、聊天，就是隻字不提出版的事。“上個星期天，我到保齡球館打球，可是手氣不順，沒什麼戰績。”聊著聊著，李某轉向了保齡球，“聽說您是位高手，還獲過不少的獎，您這是怎麼學的，哪天也教我兩招。”
這一提不打緊，主編的情緒瞬間被調動了起來，“其實也沒什麼，我就是好這一口，幾天不摸球就手癢癢……”主編的情緒就越來越高，不知不覺中與李某約定下次一同去打球，還說了一句很關鍵的話：“這個約定和出版的條件無關，完全是兩碼事。”
但幾天後，雙方便簽訂了合同，而且大致是按照李某所希望的條件訂立的。每個人都有一定的虛榮心，談論他們得意的事，往往會讓他們心理得到滿足，這樣你會得到很多有利的消息，辦起事來也會順利很多。
某酒店參與了全球宣導的環保計畫，為了勸說客人重複使用毛巾以節約資源，大廳經理在客房內擺放了一張小卡片，上面寫著環保的重要性，如毛巾重複使用有利於保護資源，還能防止對環境造成損害和污染，此外，卡片周圍還配上了一些醒目的環保圖片。但一個月下來，效果很不理想。
後來，大廳經理轉換策略，在擺放卡片的基礎上，還有意地讓現在的房間客人看到前任房客重複使用毛巾的資訊。此招一出，效果明顯好轉，很多客人在得知或親眼看到前房客都在重複使用毛巾後，不用他人提醒便仿效了這一行動。
據心理學家研究表明，通過他人舉薦的方式，讓別人產生從眾心理，是很好的說服方式。而且舉薦人與目標人物相似之處越多，取得的效果越好。
心理學家曾做過一個實驗：一個普通的德語教師以德國著名化學家的身分給學生們上課。其間，這位‘化學家’煞有介事地拿出了一個試管，他說這是自己新發現的一種化學物質，這種物質有些許氣味，誰聞到了氣味就舉手，結果大部分學生都舉起了手。其實，試管中裝的並不是什麼化學物質，而是無色無味的蒸餾水，但多數學生在‘權威’的暗示下改變了自己本有的觀念，而選擇了屈服於‘權威’。
人們都有一種‘安全心理’，即認為權威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，增加不會出錯的‘保險係數’。同時，人們還有一種‘認可心理’，即人們總認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的認可。
因此，這兩種心理就誕生了‘權威效應’。權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事也就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性。
樂樂上了幼兒園大班，無論是畫畫還是寫作業，總要媽媽或是爸爸陪著，結果逐漸產生了依賴性，只要沒人陪，他就不寫。為了讓他改掉這個壞毛病，媽媽苦口婆心地勸說，但樂樂就是不買賬。後來媽媽聽說小孩子也有逆反心理後，就改變了策略。
有一次，寫作業前媽媽故意說：“不許自己寫，寫得不認真，老師還會責怪我。你先等著，我忙完了事再來陪你。”這一招果然管用，媽媽一離開，樂樂馬上就把作業拿出來自己寫，等媽媽再回到他身邊，作業已經寫完了。
一個年輕人喜歡上一位漂亮的姑娘，但是這位姑娘有很多追求者，有富家少爺，也有帥氣小夥。而這位年輕人卻很貧窮，也沒有超人的外貌。在外人看來這個年輕人是根本不可能追上這位姑娘的。但最後的結果卻讓人大跌眼鏡，年輕人不僅追求到了漂亮的姑娘，還讓她對自己百依百順。
原來，這位姑娘自幼失去了母親，是父親一手帶大的，所以心裡一直依賴父親，這次離開父親上大學，讓她感覺很失落。而這位小夥子正好無意中得知這一點，於是他拋卻其他人采用的鮮花情書追戀術，而是從小事出發，幫姑娘打開水，提醒她及時吃早飯，回宿舍時路上要小心……姑娘覺得小夥子像自己的父親一樣，可以給自己安全，漸漸地她便依賴上了這個小夥子。
“是雷利先生嗎？告訴你一個不幸的消息——你姐夫被謀殺了。”
“哦！天啊！”電話的另一端傳來說話聲，“真不敢相信這是真的，你肯定被殺害的是他嗎？”
“經過鑒定，證明的確是他。雷利先生，我們想請你立刻到警察局來一趟。”
大約半小時後，雷利來到了警察局。“我們已經掌握了很重要的線索，這是犯罪嫌疑人不小心留下的證據，一會兒我們就把它送到鑒定室，很快就會知道凶手是誰了。”辦案人員揮了揮手裡的紙袋，對雷利說道。
“希望你們儘快破案，找到殺我姐夫的凶手。”雷利很傷心地說道。
“這個請你放心，就憑嫌疑人留下的這個證據，我們就可以……”正說著，這位跟雷利對話的辦案人員被同事叫了出去。
“上面交代，那個證據在被送到鑒定室之前，絕對不准拿出來……”儘管聲音很小，但他們的談話還是被雷利聽到了。
“這個證據究竟是什麼呢？為什麼他們如此謹慎……”雷利開始顯得有些驚慌，下意識地咬著嘴唇，低頭思索著。終於，他把手伸進了辦案人員放在椅子上的紙袋。
在雷利伸手的那一瞬間，辦案人員衝了進來：“雷利先生，你被捕了，謀殺你姐夫麥克的不是別人，就是你！”
“不，不，我就是好奇，想看看殺害我姐夫的證據。”雷利解釋道。
“的確，每個人都會對別人禁止我們看的東西好奇，但如果僅僅是好奇心理，你不會表現出驚慌的神情，而且我們觀察到你一直低著頭，要知道一個僅僅因為好奇的人，他的眼睛會盯著它看，而你卻低著頭。”
面對辦案人員有板有眼的指控，雷利開始心虛，最終招供。
心理學家就做過一個實驗：在茶盤中放了五個往下扣著的不透明的茶杯，房間裡的孩子對它們並沒有什麼興趣。可是心理學家在其中的一個杯子下放了一枚國徽面向上的硬幣，並重新扣上，臨走時對小孩說：“杯子下放了東西，你千萬不要動！”然後就出去了。
這時候，孩子卻產生了強烈的興趣，往往拿起茶杯，看看下面的東西。而且心理學家越強調，孩子這樣的行為傾向就越嚴重。從這個實驗我們看出，有些事情本來孩子沒有興趣，也不會去做，但是如果你去強化、禁止，那麼他的好奇心理就會變強，本來沒打算做的‘壞’事也會因為你的限制而去做。
羅斯福就是一位懂得使別人感到自己很重要的人。只要是去過牡蠣灣拜訪過羅斯福的人，無不為他那博大精深的學識所折服。不管對方從事多麼重要或卑微的工作，也不管對方有著什麼樣顯赫或低下的地位，羅斯福和他們的談話總能進行得非常順利。也許你會感到十分疑惑，其實不難回答，每當他要接見某人時，他都會利用前一天晚上的時間仔細研讀對方的個人資料，以充分瞭解對方的興趣所在，從而讓對方感覺到自己被重視了。
【攻——得到對方認同的策略——攻心的第一戰，顛覆從這裡開始】
雷特是一名優秀的FBI特工，但在妻子塞麗塔眼中卻不是一位優秀的丈夫。
原來，雷特雖是特工，但卻像普通人一樣，每天按時上班，下班後買菜做飯……平淡的生活總是會讓人覺得乏悶，了無生趣，塞麗塔也是這樣，每天看著自己的老公做飯，修理馬桶，跟孩子玩耍，她覺得這不是自己想要的生活，自己的丈夫不應該是這樣的，為此她很苦惱，經常會因為一些小事跟雷特發脾氣。
對此，雷特看在眼裡，他瞭解妻子的心理，於是有一天，他告訴妻子，自己要出差，半個月後才能回來。
聽到這個消息後，塞麗塔並沒有多大的反應，還是照常做著自己手裡的事情。一天過去了，兩天過去了……做飯，哄孩子，幹家務，第十天的時候，塞麗塔終於扛不住了，想想雷特在的時候，這些都是他幹的，現在都落在了自己身上。要是雷特在就好了，塞麗塔開始想念雷特，覺得自己不能沒有他。
雷特是聰明的，當不被重視時，他以‘缺席’喚起了自己在妻子心目中的位置。
某男，大學畢業後即進入一家集團公司做技術支持工作，一做就是5年。在這期間，該男積累了大量的工作經驗，做起事來也井井有條。雖然技術、經驗增加了，薪水卻得不到提高，加上物價飛漲，自己的工資往往是入不敷出，對此該男鬱悶不已，決定更換工作。
向來沒請過假的他，為了應聘新工作，不得不請了一天假。不料，該男第二天上班時，奇怪的事情發生了：一向沒人關注的他，卻發現別人對自己特別的熱情，還有些人特意過來關心地問是不是生病了不舒服什麼的，等等。領導也把他叫去談話，準備給他漲工資。
對此，該男是丈二和尚摸不著頭腦，不知道一天之間為何會有如此大的變化！原來，該男沒來上班這天，很多人遇到了問題卻不知如何解決，而以前這些都是該男負責的，對此別人都不以為意，現在他沒來，別人只能眼巴巴地等著。對此領導也看在眼裡，知道了他的重要性。
- 當不被重視時，學會適時缺席來創造自己的價值，是一種相當不錯的智謀之選。不過在這樣做時一定要注意兩點：
- 你必須具備超越他人的實力，有別人所不具備的才能。
- 偶爾缺席才會取得你所期望的效果，如果一個人總是缺席，那麼別人就會習慣，這樣不但不能幫助你，還可能會讓自己陷入不利境地。
很多人知道：說得越多，那麼自己暴露的可能性也就越大。一個犯罪嫌疑人也深知這一點，所以在面對FBI的詢問時嘴唇緊閉，什麼都不肯說。無奈之下，FBI探員決定從他妻子身上尋找突破口。
FBI探員：“麗娜，其實我們都知道妳老公是被冤枉的，我們一直在努力尋找對他有利的證據。”
麗娜：“太謝謝你們了，我能做些什麼呢？”
FBI探員：“謝謝妳的配合，我們遇到的最大問題就是他沒有不在場的證據，我們必須來證明他跟此案無關。”
麗娜：“我就可以證明的，那天我們去旅行，訂的是豪華套房，我在看電視，他一直在旁邊讀書，後來我睡著了，淩晨2點我醒來時他也在睡，我還倒了杯水喝，可是在恍惚中把杯子掉到地上打碎了。他根本來不及去作案啊。”
FBI探員通過她提供的資訊迅速偵查，證實了她老公確實是真凶。他利用酒店豪華套房佈局都一樣這一點，把妻子迷倒，然後帶著她到另外一個相同佈局的豪華套房作案，這樣他妻子才誤以為他們一直都在自己的房間，從來沒有出去過，更沒有多餘時間作案。
古羅馬政治家布魯斯特在殺害愷撒之後有一場演說：“你們是希望讓愷撒死，而你們大家過自由的日子；還是希望讓愷撒活著而你們都淪為奴隸，直至死亡？這兩種，你們所要選擇的是什麼？”
布魯斯特的演講，給當時長老院的長老們這樣兩個選擇，再沒有其它可以選擇的方法，迫使他們從‘自由’或‘死亡’之中進行選擇。而很顯然，自由比死亡看上去更有好處、更有意義。所以，最後長老院最終選擇了自由，而布魯斯特也因此獲得了勝利。
在一起重大販毒銷毒事件中，只有負責運送貨物的司機被FBI抓獲。
“老實交代吧，你的同夥是誰？他們的藏身地在哪兒？”面對FBI一連串的審問，司機一聲不吭。
“要知道你犯的罪都夠判死刑了，現在只要你說出你們這個團夥有幾個人，就放了你，而且保證你終身免予起訴。”FBI緝毒小組的最高負責人很嚴肅地向司機說道。
“真的？”司機有些吃驚，也有點動心，“只要說出幾個人就可以終身免罪？”
“不錯，我們說到做到。”
“我的罪行可以判處死刑的了，說出來有幾個人就可以免於刑罰，這的確很劃得來。即使我告訴他們有幾個人，也不過是個人數，是誰他們還是不知道。”司機心裡默想著，臉上露出了一絲喜悅的表情。
負責人眼明口快，緊接著說道：“只要你配合，我們馬上向上面提出申請。當然，如果你能告訴我們你將把這批貨物交給誰的話，我們會派人保護你，要知道那些販毒的人可是心狠手辣的，我們放了你，他們也是不會輕易相信你的。”
“的確，他們是不會相信FBI就這麼把我放了的，他們肯定懷疑我什麼都說了，告訴警方貨物交給誰，就可以得到保護，這真是不錯。”司機終究沒能抵抗住誘惑，決定配合警方。
“你的家人在哪裡啊，你的同夥會不會找他們的麻煩？”負責人很關心地問道。
“你們不是說給我提供保護嗎？”
“是的，但是只限於你，你的家人我們就無能為力了，不過，如果你能告訴我們你這車貨是從哪拉來的，你的家人我們也會一起保護……”
就這樣，司機在FBI的一層又一層的誘惑下，交代了全部實情。
- 第一次的大刺激往往能緩解第二次的小刺激，一個人，如果一開始就受到強大的刺激，那麼他會因為第一次強有力的刺激而對以後的刺激變得麻木與遲鈍。
- 有心理學家曾做過一個實驗：讓一個人右手舉著300克重的砝碼，再往其左手上放305克的砝碼，這時他並不會覺得有多少差別，直到左手砝碼的重量加至306克時才會覺得有些重。如果右手舉著600克，這時左手上的重量要達到612克才能感受到差異，即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會有所反應。
有個‘80後’白領也有著同樣的苦惱，看著妻子的肚子一天天變大，孩子出生的日子一天天臨近，他終於決定換一個稍大一點的公寓，但因為押金過高，超過了自己的承受力，所以一直也沒找到合適的。
左右為難之時，一個朋友因為要出國，準備把自己兩層的公寓樓以便宜的價格租給他，而且押金也不怎麼高。能有這樣的機會，他真是喜出望外，而且押金跟以前交的差不多，關鍵是以較低的租金可以租到比先前大兩倍的房子，真是天上掉餡餅啊！所以，想都沒想就決定租了。
雖然住宅離市區遠一些，但與那麼多好處相比也就不算什麼了。正當他在規劃未來美好藍圖之時，那位朋友通知他說，負責該房子土地管理的房產商要求一定要繳納服務費和管理費，經核算至少要幾萬元，這筆錢對他來說無疑是筆不小的開銷。但是他卻認為，在北京是寸土寸金，能找到如此滿意，而且好處這麼多的房子真的已經很難得了，所以也就勉為其難地同意了。
一開始就給出讓對方出乎意料的誘惑，即使後面的要求很苛刻，對方都覺得那實屬正常，與自己滿意的部分比起來，過分的要求都可以忽略不計了。
心理學家托馬斯莫里亞蒂做過一個這樣的實驗。為了觀察旁觀者會不會阻止身邊的偷竊行為，托馬斯在紐約市的海灘上，做了兩組類似的實驗。
第一組實驗開始時，實驗人員隨便找了一個人作為研究對象，然後實驗人員會躺在距離研究對象不遠處的浴巾上，吹海風，享受美妙的音樂，但幾分鐘之後，實驗人員會從浴巾上爬起來，向遠處走去。這時，第二位實驗人員會假扮成一個小偷，來到第一個實驗人員剛才待過的地方，然後拿起收音機迅速地離開現場。托馬斯發現，在20次同樣的實驗中，僅有4人挺身而出阻止小偷的犯罪行為，其他人都視而不見。
爾後，實驗人員又進行了第二組實驗，與前面實驗不同的是，後來進行的這20次實驗略有改變。這次當實驗人員離開的時候，他會對身邊的研究對象說：“您好，我想去遊會兒泳，麻煩您幫忙照看一下我的這些物品好嗎？”當然，每一個實驗對象都答應了。出乎意料的是，這次實驗中的20人，有19人挺身而出，成為阻止犯罪的孤膽英雄。他們中的很多人都追趕著小偷，迫使其停下來並做出合理的解釋。而有的人則幹脆問也不問，緊追上去，一把搶過他手裡的收音機，並揚言叫警察來處理。
有人感到疑惑：兩種相似的實驗，為什麼會產生如此大的差別？其實，對此我們可以總結為‘承諾一致原理’：一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。
【馭——心理駕馭的策略——掌握有方，誰也逃不出你的手心】
FBI探員懷疑羅莉的弟弟約翰殺害了他的同學，所以他們敲響了羅莉的家門。FBI探員：“您好！我們懷疑你弟弟和一場命案有關……”
羅莉很驚恐地說：“這怎麼可能，我弟弟是一個很聽話的孩子，從不做壞事，不可能做那樣的事情！”
FBI探員見狀，立即改變了說話策略：“妳別激動，因為他們是同學，又是好朋友，我們只是想多瞭解瞭解妳弟弟，並且收集一些對你弟弟有利的證據而已。妳看我們能進去說嗎？”
聽到這裡，羅莉平靜下來了：“是這樣啊，那趕緊進來說吧。”
FBI探員：“我們在學校也瞭解到，妳弟弟很喜歡幫助人，人緣很好吧？”
羅莉：“是啊，他心裡總想著別人……她一說起弟弟來就一臉的自豪。”
FBI探員：“我們可以看看妳弟弟的房間嗎？”
羅莉：“這個……我弟弟從來不讓別人進入他的房間，連我都不讓的。”
FBI探員：“可是只有這樣，我們才可能收集到證明妳弟弟清白的證據，否則妳弟弟很可能會遇到麻煩。”
羅莉急忙說：“那好吧，只是不要讓他覺察到你們來過就好。”羅莉帶著他們進入了她弟弟的房間，結果他們發現了很重要的犯罪證據。
FBI特工波洛接到了朋友安德魯打來的電話：“我最喜愛的那顆藍寶石被盜了！但是我不想報警，你來一趟幫我找找吧。”很快，波洛來到了安德魯的家。“波洛，上午我邀請了一些客人來看我的收藏品，當時他們都對我掛在牆上的畫產生了興趣，於是就站起來各自欣賞，”安德魯說道，“當時，我們都背對著寶石，可當我一轉過身，就發現寶石不見了。你知道我那些朋友都是從小玩到大的，他們不可能偷走我的寶石，我懷疑是家裡的傭人，但我搜過他的身，沒有任何發現。”
波洛掃視了一下整個房間。房間裡非常整潔，根本看不出來有什麼地方能夠把寶石藏起來。他沉思了一陣，決定找這個傭人談談。“你在安德魯家工作了有兩個年頭了吧，”波洛像平常聊天一樣，“聽安德魯說你有四個孩子要養，真是挺不容易的。你是個很能幹的人，孩子們肯定以你為榜樣的。”
說到這裡，波洛話鋒一轉繼續說道：“安德魯的寶石丟了，但他沒有報警，因為那顆寶石很昂貴，一旦查出來，偷盜者肯定會受到很嚴厲的懲罰。現在大家都不容易，養家帶口的，萬一出了事，家人可怎麼辦啊？”說完，波洛偷偷瞟了傭人一眼，發現他不停地搓著手。
見狀，波洛立即喊來安德魯：“我突然在想，上午來那麼多客人，是不是寶石被人不小心碰到了哪個角落裡啊？”波洛向安德魯使了個眼色。安德魯也心領神會，便開始在房間裡四處找了起來。
“看，在這裡。”傭人從桌子底下爬出來喊道。見此情形，安德魯和波洛心有靈犀地相視一笑。
年輕的巴特爾進入FBI還不到一個月，經驗不足的他現在面臨一個問題，就是每次在審問犯罪嫌疑人時，他都不能像那些老道的探員一樣從犯罪嫌疑人那裡獲得足夠的資訊。為此，巴特爾很是苦惱，並請教了自己的上級。
“一個人說得越多，瞭解的就越少，而讓對方多說，你瞭解的也就越多。”上級亞倫直言不諱地說道，“而你犯的就是這個錯誤，我觀察過你，每次你面對犯罪嫌疑人時總是會拋出很多話來，其實這並不利於我們審案，以簡短的問題對付他們，盡可能地讓他們多說，只要他們肯講就讓他們講，即便是與案件無關的，這樣我們就能獲取更多的資訊，不信下次你審案時可以試試。”
聽了亞倫的建議，巴特爾改變了自己的問話策略，效果還真是明顯。
成功學大師卡耐基曾講過一個很有意思的故事：
有一次，卡耐基在紐約書籍出版商齊馬格林伯格舉行的晚宴上結識了一位著名的植物學家。他以前從來沒有和植物學家打過交道。後來，卡耐基寫下了這次交談的經歷：
“我發現此人非常有魅力。老實說，我是恭恭敬敬地坐在椅子上聽他講述印度大麻和室內園藝的事。他還跟我講了關於那些不屑一顧的土豆的事。我自己也有一個小小的家庭苗圃——他還善意地指導我如何解決我遇到的一些問題。”
“正如我所說的，我們是在參加一個晚宴，那裡當然有幾十位客人，但是我違背了所有的客套禮俗，對其他客人好像熟視無睹，只是一個勁地同那位植物學家一連談了好幾個小時。午夜來臨，我同所有的客人道了晚安之後就離開了。那位植物學家轉過身去對主人說了幾句恭維我的話，說我‘最富於魅力’，說我如此如此，這般這般。最後，他說今晚和我聊得很帶勁，度過了一個愉快的晚上。”
後來，卡耐基回憶說：“天哪！我幾乎什麼都沒有說。”一個人在三個小時內幾乎什麼話都沒有說，竟然會成為很投機的交談夥伴，實在出人意料，但事實上又在情理之中。從植物學家來看，卡耐基是把他作為志趣相投的話友；而從卡耐基來看，他本人只是一名耐心的聽眾，只是不斷地鼓勵他說話。
卡耐基告訴那位植物學家，他受到了優厚的款待和極大的收益——事實上也是這樣，他希望從植物學家那裡獲得他以前沒有接觸過的那些知識。
我們不難發現，在這次交談中，卡耐基以一個‘饒有興趣的聽眾’的身分，贏得了植物學家的喜歡。試想，如果我們在說服別人時，對方如果對我們產生了這樣的好感，那麼接下來的說服工作還會很困難嗎？
美國人際關係專家吉普遜，他認為他的好友之一，某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力於他有超人的說服技巧。
他說：“他從小就憧憬著軍旅生涯，1929年美國經濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校。他特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有辦法的人的子弟占據了。他只是個平頭小民，於是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：‘我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎麼辦呢？’”
沒想到，這些有辦法的人物，經過他這麼一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極，為他打電話，拜託國會議員，他終於成了西點軍校的學生了。試想，這位年輕人如果不以‘如果您的子弟和我一樣’作為攻心戰術的話，他哪能有今日的成就！
【懾——心理突破的策略——透視心理，巧妙施加有效影響】
某中學校長在向全體學生做一次演講，入場前他從場外看到學生們都一副漫不經心的模樣。他走上演說臺，在開始說話以前，先用目光掃視了全體學生一遍，在這個過程中儘量跟大部分的學生都能有視線接觸。這樣的巡視以後，學生們安靜下來。校長在演講過程中不斷地轉換著視線的落點。
校長先用目光掃視全場，既表達了一種等待之意——等待學生進入聆聽狀態，又傳達出對每一個學生的重視。他儘量跟學生們都有目光接觸，是為了讓他們知道他的關注。當學生意識到自己受到校長的關注時，就會全神貫注地聽他講演了。這也是校長為什麼在演講過程中還是不斷變換著視線落點的原因，他的每一個落點都會讓數十個學生覺得“校長在看我呢”。
我們知道銷售人員在銷售中最害怕顧客的拒絕，對方一旦“不”字出口，那接下來的銷售工作就無法繼續了。所以，精明的銷售高手總是會千方百計引導顧客做出肯定的回答。
銷售高手小林就很善於引導。他看到一個帶著寵物的顧客走近，立即就迎了上去：“好可愛的小狗，是金巴狗吧？”
顧客：“是的。”（事實如此，不得不這樣回答）
銷售人員：“毛色真好，潔白無比，您一定每天都給它洗澡吧？很累吧？”
顧客：“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得累了。”（對方非常高興地回答）
每當小林遇到愛犬顧客，總是這麼非常順利地與顧客搭上腔，一方面因為他本身也喜歡狗，另外這種方式確實能引起對方的共鳴，從而引導對方做肯定回答，再逐漸轉移話題，‘言歸正傳’，切入正題。推銷時先推出容易被顧客接受的話題，這是與陌生人搭腔的好辦法，也是影響別人最基本的方法之一。
【柔——打動對方的手段——情理並濟，以柔克剛，以弱勝強】
在多數人眼裡，FBI特工都是無可挑剔的人，他們沒有任何的缺點，也從不會像常人一樣犯一些小錯。正是因為這種完美，讓很多人包括證人，對他們懷有‘戒備’之心。加力就是其中的一位
。在一起古版郵票偷盜案中，加力作為唯一一位知情人接受了警方的詢問。“你能詳細地描述一些當晚的情景嗎？”FBI探員開門見山地說道。
“那天，那天我下班回家，剛好路過案發地，當時，當時……”面對FBI，加力顯得有點緊張而結巴起來，而且還一邊說一邊擦汗，弄得好像自己不是個證人，而是那名偷盜者。
不過經驗豐富的辦案人員並沒有懷疑加力，他知道這是由於緊張引起的。為了給加力創造一個輕鬆的氛圍，這名辦案人員便有意無意地拿出一個挖耳勺，一邊掏弄著自己的耳朵一邊跟加力說話。
“哎喲，疼死我了！”辦案人員‘不小心’弄疼了自己，忍不住叫出聲來。這一招果然管用，加力開始放鬆起來，將當晚自己見到的每一個細節都回憶出來，告訴了辦案人員。根據加力提供的線索，FBI很快將被盜的古版郵票追了回來。
有一次，福特看到他下屬的一個工廠的工人總是不能達到預定指標。“怎麼回事？”福特問那個工廠的廠長，“像你這樣能幹的人，為什麼會出現這種情況呢？”
“我不知道。”這位廠長委屈地說，“我想方設法使盡了招，但他們就是不出活。”此時正是太陽西落白班工人即將交班的時候。
“拿一支粉筆來，”福特說，然後他轉向其中一個人，“你們今天裝了幾部機器？”
“6個。”福特在地板上寫了一個大大的‘6’字後，便一言不發地離開了。當夜班工人進來上班時，他們看見這個大大的‘6’字，便問是什麼意思。白班工人便把今天發生的事如實相告。
第二天早晨福特又來到這裡，這時‘6’字已經被換上一個大‘7’字。第二天早晨白班工人來上班的時候，他們看見了那個大大的‘7’字。夜班工人以為他們比白班能幹，是不是？好，他們要給夜班工人點顏色看看。於是他們便加緊工作，下班前，他們留下了一個大‘10’字。這以後，廠裡的生產狀況逐漸好轉。不久，這個生產一度落後的廠成了全公司的先進生產單位。
中國企業中，常常發生這樣的事：有了功勞歸領導，有了過錯則推給下屬。這是很不好的現象。
‘現代管理學之父’彼得德魯克說過，當自己分管的部門出現問題時，管理者不應推卸職責和埋怨，而應主動承擔責任，從自身的管理中去找原因。此外，領導者在獲得各種榮譽後，如果不‘貪污’，以各種形式讓下屬分享榮譽帶來的喜悅，會使下屬得到實現自身價值和受到領導器重的滿足，這種滿足在以後的工作中會釋放出更多的能量。
員工70%的離職原因與直接上司有關。可見在一個組織裡，管理者的作用不容小覷。
作為一個管理者要明白雖然物質激勵重要，但精神激勵更重要。
在激勵下屬時要先瞭解他的需求，看看你即將要給他的東西是不是員工迫切想要的，而後再採取相應的激勵方式，這樣才能起到良好的作用。
許多年前，惠普公司的電腦工作小組，為了一個無法解決的問題，傷透了腦筋。經過好幾個星期的努力，有一天，一位電腦工程師衝進了經理的辦公室，高興地大喊：“找到答案了！”
聽完工程師設計的方案，那位經理也很興奮，但他不知怎樣感謝這位工程師好，他彎下腰把辦公室抽屜翻了個遍，總算找到了一樣東西，於是便真誠地對那位工程師說：“這是給你的獎賞！”
原來，經理給工程師的竟然是一根香蕉，這是當時他能拿出來的唯一獎賞。從此以後，這根香蕉演化成一枚小小的香蕉形金別針，成了該公司對科技創新的最高獎賞。所有得到這種‘香蕉’的員工，均以此而自豪。
- 讚揚也可以作為激勵員工的一種方式，但也要掌握一定的心理技巧。有教育學家經過研究表明，誇獎孩子時，如果對他說‘聰明’‘機靈’‘腦瓜靈活’一類的話，孩子會根據自己的能力判斷學習的成功與否，而一旦遭遇失敗，歸結原因時，孩子會認為自己能力不足，這往往導致如下結果：逃避、輕易做出放棄的決定、做事不能高度集中自己的注意力。
- 相反，與誇獎能力相比，誇獎努力對被誇獎的人的想法或態度更能產生積極向上的影響。有規律地誇獎孩子付出的努力，如“你學習真用功啊”“你是個認真學習的人”等把孩子的成功歸結於自己付出的努力，那麼孩子就會覺得只要努力，成績就會好，而遇到失敗的時候，他們也會把原因歸咎於自己付出的努力還不夠，所以在面對一個新的課題的時候，他們會更加努力，並全力以赴地探索解決方法。
1942年，二戰進行得如火如荼。盟軍與德軍即將在北非展開決戰。盟軍將領巴頓將軍意識到自己的部隊可能無法適應北非酷熱的氣候，一旦開戰，盟軍士兵的戰鬥力很可能因酷熱的天氣而削弱。
為了讓部隊儘早適應戰場變化，巴頓建立了一個類似北非沙漠環境的訓練基地，讓士兵們在48℃的環境下每天跑一英裡，而且只給他們配備一壺水。巴頓的訓練演說詞就是：“戰爭就是殺人，你們必須殺死敵人，否則他們就會殺死你們！如果你們在平時流出一品脫的汗水，那麼戰時你們就會少流一加侖的鮮血。”
雖然人人都意識到戰爭的殘酷性，但嚴格的訓練還是讓許多士兵暗地裡抱怨不已。巴頓從不為訓練解釋，他以身作則，和士兵們一樣在酷熱的環境中堅持訓練。當士兵們看到巴頓每次都毫不猶豫地鑽進悶罐頭一樣的坦克車中時，再多的怨言也只能變成服從。
巴頓，作為美軍歷史上最善戰的裝甲部隊指揮官，他善戰的原因就在於：作為統帥人物，巴頓用自己的個性成功地影響了整個部隊。儘管部屬們有時恨他，但仍然能夠仿效他的言行，像他那樣思索和戰鬥。
史密斯被人發現死在荒郊野外。經過勘察，FBI斷定這屬於謀殺案，而且凶手是史密斯的四弟。怎麼能讓他老老實實交代呢？辦案人員經過一晝夜的思索，終於想出了對策。
“約翰，很遺憾，你的哥哥被人謀殺了。”辦案人員第一時間通知了史密斯的四弟。
“上帝啊，為什麼會這樣！”
“他一定是得罪了什麼人，你知道什麼情況嗎？”
“他的脾氣相當不好，兩個月前，他因為打牌輸了錢跟鄰居發生了爭吵。”
“你提供的資訊很有價值，還有其它的嗎？”
“還有上個月，他跟同事發生了誤會差點打起來。”
“哦，好的，你說的我們都記下了，對了，你把你哥哥的資料填一下。”
史密斯，男，32歲……
看著這份填好的資料，辦案人員毫不客氣地說：“你被逮捕了。”
“逮捕我，你們憑什麼！”
“你有三個哥哥，而你卻能準確地說出死者的名字是史密斯，你還有什麼好說的。”史密斯的四弟頓時傻眼了，是自己暴露了自己。
【勢——掌控局面的手段——強勢是不夠的，你還需要一點智慧】
在一樁殺人案件中，奧斯特先生因有涉案嫌疑被FBI帶來審問。他所使用的槍為個人所有，並且槍上只有他一個人的指紋。在此案中，奧斯特本人無法舉出犯罪時不在場的證明，而單憑一個指紋，FBI也不能認定奧斯特就是殺人凶手。怎麼辦呢？只能采用心理攻術。
“說吧，說出來我們可以認定你是自首，而且保證跟法官請求減輕對你的處罰。給你一小時的考慮時間，如果你拒不交代，我們就進入正式的逮捕程式。”
“交代？那要坐牢的；不交代？FBI這幫人可不是吃素的，沒有他們查不出來的事情，到時候減刑的機會就沒了……”
奧斯特陷入了左右為難之中，而最終他害怕失去自首的機會，將全部真相一五一十地都說了出來。
美國的談判專家柯英，在擔任美國某企業的顧問期間，曾被派往日本和某企業進行談判。他剛到日本羽田機場，發現代表日本企業與柯英談判的兩名職員已恭候在出口了。他們接過柯英的行李，引導柯英乘上已等候多時的豪華轎車，送至訂好的酒店。
日本方面的招待令柯英很滿意，在車上閒聊時，一個日本招待問柯英：“您要回去時，我們也會替您準備好到機場的車子，但不知您預訂的是哪天的班機？”柯英受到如此禮遇，非常感動，就把回程機票掏出來給日本人看。
此後的幾天裡，日本方面絕口不提重要的談判內容，只是招待柯英參觀名勝古跡。到了第十二天，也就是柯英要返程的前兩天，才開始談判，但因為當天柯英想去打高爾夫球，又取消了談判。
第二天，日本企業方面又要替柯英舉行歡送會，再次取消談判。直到最後一天，談判正式開始，而剛談到重要問題時，送柯英去機場的車子到了。於是，雙方在去機場的車內完成了談判。毫無疑問，談判結果是日本方面贏了。
其實，柯英把回程機票展示給日本人看的那一刻，談判的勝負已定。因為對方的有效談判時間越短，可考慮的事情就越少，就會越被動，也就容易妥協。在商務談判中，當最後的期限臨近時，談判期限短的一方往往有很大壓力，讓步的可能性也比較大。
- 當一個人占據了對方一定的時間後，他便往往擁有了操縱對方的可能性。
- 作為銷售人員，當你在與客戶見面時，應該盡可能地根據自己的情況決定見面的時間，尤其是大型的商務談判，切不可說“根據您的時間定吧”。而如果對方提出要在星期幾或是哪天見面的話，你一定要爭取做敲定具體時間的人，不能讓對方從頭到尾掌握控制權，這樣才能避免在見面時被對方的氣勢壓倒。
- 心中懷有愧疚感的人容易服從對方。
- 還有一種反擊辦法，就是再去占據對方的時間。比如，當對方因為臨時的電話或其它情況對你說“抱歉，請稍等”，然後離開的時候，你就把自己的資料在桌子上擺開，不慌不忙開始工作。即使在對方回來之後，你也完全可以以一句“請稍等一下”讓其等待，自己低頭繼續工作。這樣就又占據了對方的時間，通過一來一回的時間爭奪，在談判中就取得了相對的平衡。
- 人們往往認為越稀罕的東西價值就越高。
一位商人帶著三幅名家畫作到美國出售，畫被一位美國畫商看中了。這位美國人認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是，他下定決心無論如何也要買下這些名作。
主意打定，美國畫商就問商人：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅？”
“你是只買一幅呢，還是三幅都買？”商人不答反問。
“三幅都買怎麼講？只買一幅又怎麼講？”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。商人並沒有直接回答他的問題，只是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“你開個價，三幅一共要多少錢？”這位商人知道自己畫的價值，而且他還瞭解到，美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會輕易放棄的，肯定出高價買下。並且他從這個美國人的眼神中看出，他已經看上了自己的畫，於是他的心中就有底了。
於是，他漫不經心地回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣？”這個畫商也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入了僵局。
突然，商人怒氣衝衝地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛，他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。想不到商人這回要價口氣更是強硬，聲明少於9萬美元不賣。少了一幅畫，還要9萬美元，美國商人覺得太貴，便要求降低價錢。但商人不理會這一套，又怒氣衝衝地拿起一幅畫燒掉了。
這回畫商大驚失色，只好乞求商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。想不到商人張口竟要12萬美元。商人接著說：“如今，只剩下一幅了，這可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價12萬美元。”畫商一臉苦相，沒辦法，最後只好成交。
有一個客戶走了很多商店都沒有買到他需要的一個配件，當他略帶疲憊又滿懷希望地走進一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了客戶急切的購買慾望，於是對客戶說：“或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？”客戶連忙點頭答應。
在一艘行駛在太平洋中的豪華遊輪上，一位世界知名的富豪被人刺死在甲板上。警方認定殺人犯就在船上，因為船行駛在大洋上，殺人者根本無法偷偷潛入，並在作案後安全離開。調查開始了，警方發現，除了他的侄子和秘書，其他人都沒有單獨和富豪接觸的機會。在進一步調查後，警方斷定凶手就是他們兩人中的一個。麻煩的是，這兩人都有殺人的動機。
那個秘書與富豪早就貌合神離，最近由於富豪用金錢做誘餌，把秘書最喜歡的一個美女弄到了手，秘書更是對其懷恨在心。而富豪的侄子是一個花花公子，由於狂賭濫嫖，已經一貧如洗，所以整日追在富豪後面要錢，心裡巴不得老傢伙早點死掉，自己好繼承遺產。那麼殺人凶手究竟是誰呢？聰明的警方很快就知道了。
“說吧，你是怎樣殺死你叔叔的？”警方直接問道。
“我沒殺，是……”還沒等富豪的侄子說完，警方接著說道：“你沒殺你叔叔是吧？那麼不是你又是誰呢？是秘書？如果秘書在甲板上殺了人，會把屍體丟入大海，以便消除痕跡，掩護自己，不是嗎？而你如果沒有屍體，無法確認你叔叔已經死亡，就只能宣佈他暫時失蹤。這樣，你在短時間內是無法繼承遺產的，所以你要把屍體留在甲板上。”
警方的一番話，說得富豪的侄子直冒冷汗，最終招架不住，交代了整個作案過程。
有一位小姐看中了某商店櫥窗內的一雙新式皮鞋。她站在櫃檯前仔細地看，問一些無關緊要的問題。很明顯，她很喜歡這雙新式皮鞋，但又因它價格太貴而猶豫不決。該商店的售貨員見狀便上前問道：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否願意再看看其他價格的？”
售貨員的話說得很簡單，但它卻給買鞋的小姐很大的心理刺激，為了證明自己有能力買下這雙鞋，保住自己的‘面子’，她很堅定地買下了這雙皮鞋。
【詐——突破心理防線的手段——主動製造意外，在突發狀況下抓住破綻】
FBI探員正在對一位受到驚嚇的女證人進行引導：“妳現在正從汽車裡出來，往商場走去，妳已經走上商場的臺階。商場門口的人很多，非常擁擠？”
“是的，人非常多。”婦女回答。
“妳看看妳前面的人，他們都是什麼樣的人？”
似乎已被催眠的女子接受FBI探員的暗示後，抬頭向前看，停留片刻後回答說：“什麼樣的人都有，男人、女人、小孩等，可是這些人我一個也不認識。”
“妳看到一位行為異常的人了嗎？”她稍微遲疑了一下，搖搖頭說：“我沒看見。”
“妳肯定能看見他，妳再找一找。”
她又引頸向前仔細地觀望，然後激動地回答說：“啊！我看見了，一個戴大帽子的男人，帽子壓得非常低。40多歲，長方臉，眼角好像有顆黑痣。”女子突然失聲驚叫起來：“啊！就是他！他從口袋裡掏出一把手槍，把那個女郎打死了！”
爾後，FBI探員根據她提供的特徵，順利地抓獲了凶犯。
孟子覺得齊宣王有些作為，並不能以一個好國君相稱，於是對齊宣王說：“假如你有一個臣子把妻子兒女託付給朋友照顧，自己到楚國去了，等他回來時，他的妻子兒女卻在挨餓、受凍，對這樣的朋友該怎麼辦？”
齊宣王不知道孟子的用意，於是非常幹脆地回答說：“和他絕交！”
孟子又問：“軍隊的將領不能帶領好軍隊，應該怎麼辦？”
齊宣王也覺得問題太簡單，於是以更加堅定的口氣回答：“撤掉他！”
孟子終於問道：“一個國家沒有治理好，又該怎麼辦呢？”
齊宣王這才明白了孟子的意思——國家治理不好，應該撤換國君。雖然他不願接受這種觀點，但是在孟子的巧妙言說之下，也只有忍受這種觀點了。
FBI：“經過查賬，在你管理的賬目上短缺了200多萬，你怎麼解釋？”
主管：“什麼？這不可能！”
FBI：“事實就是這樣，而且對方的賬也查了，包括了對方的企業內賬，只是準確數字沒最後出來。”
主管：“上帝！怎麼……怎麼會這樣？我……我想不……我不知道！”
FBI：“如果你不解釋清楚，這200萬最後算在你頭上，可夠你在牢裡待上個二三十年的。”
主管：“不！不！你們一定搞錯了，不可能這麼大缺口。”
FBI：“絕對不會錯，只是最後結果未出來。你只要把自己那些問題講清楚，跟我們合作，我會考慮給予你最大的幫助。”
主管：“我……我……我不知道……怎麼合作啊……”
FBI：“很簡單，你老實說，從中拿了多少？”
主管：“我沒拿那麼多！絕對沒拿那麼多！”
FBI：“沒那麼多，那是多少呢？”
主管：“大概……也就20多萬……”
FBI：“才20多萬？你確定？”
主管：“我確定啊！帳本還在我手裡呢！警官大人，我真的沒有拿200萬啊！”
FBI：“嗯，我相信你，因為根本沒有200萬的缺口。”
FBI警官莎拉看著眼前的犯人，暗暗歎了口氣，溫柔地問：“金妮，吃早飯了嗎？”
15歲的金妮盯著地面，緊抿雙唇，臉上像掛了一層冰。莎拉站起身來，拿了一件衣服蓋在女孩裸露的雙肩上，感覺到女孩微微躲閃，卻沒有太大的反抗。
莎拉在她身邊坐了下來，問道：“金妮，你已經一夜沒回家了。給媽媽打個電話吧！她會擔心的。”
“哼！”女孩子不屑地從鼻子裡發出聲音來，就是不開口說話。
“我也曾經恨我的母親，恨她為什麼拋棄我。我聽說，警察可以找到人，所以我考了FBI，想著總有一天找到她，親口問她原因。可是等我找到她的時候，她……已經去了天堂。那時候，我才發現，原來我那麼愛她。”
小女孩詫異地抬起頭，很明顯眼裡已有了淚花。“金妮，相信我，與其毀了自己，不如好好活著，跟那些壞人劃清界限。”莎拉握住了金妮的手，誠摯地說，“現在，把給你毒品的人的名字告訴我，然後回家去，好不好？”女孩子看著莎拉的眼睛，終於開口說話了。
一家開在深圳的電子產品生產廠迎來了一位來自北京的大客戶，對方一開口，這位導購人員馬上說：“聽口音您是北京人。”
客戶點點頭，問道：“您也是北京人？”
這位導購人員笑著回答：“不，但我在北京讀了四年大學，對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”
客戶非常開心，訂單也順利簽成了。
達人
