一、BAAS的第一個閉環─電池租用
BaaS的第一個閉環完成，是在100度電池包正式發布後，要了解100度電池包對蔚來和對BaaS的意義，可以看蔚來的100度電池包發布會。
蔚來100度電池包發布會
為什麼說完成第一個閉環呢？
到100度電池包，才真正實現〝可升級〞的目標。
有人會講之前84度電池包不就可以嗎？
84度電池包不管對蔚來或用戶，只是過渡的解決方案，這點在100度發布會上很明確，靈活升級直接把84度電池包排除。
李斌在之前的訪談就透露，84度電池包已停產，不接受新用戶下定，那之前購買84度電池包不就吃大虧？
蔚來不會讓老用戶吃虧。
為此，蔚來替84度電池包提供專屬方案，升級100度電池包只要5400元，這是筆虧本生意，但為照顧老用戶，加速淘汰84度電池包，這筆損失由蔚來承擔。
可升級有三個重點：
1.惠及現有用戶
所有蔚來車系都能享受到電池升級的好處，就算是初代ES8一樣可以。
這是同樣規格電池包帶來的好處，如果不同車系有不同尺寸的電池包，或是現在最新提出的CTC(Cell to Chassis)，無法享受電池迭代帶來的好處，只能在同款電池包規格小升級。
2.支持靈活升級
這是換電模式下獨特的電池租用模式，可以按月或按年計費升級電池包大小。
按日計費技術上可行，但運營太困難，電池包的流通會變得很複雜，所以現在蔚來只支持按月或按年升級的方案。
70度靈活升級到100度
880元/月
7980元/年
照之前沈斐提到的方案是如果租用到期，會有一個禮拜的緩衝期，用戶到附近的換電站將70度電池包換回，逾期視同同意續租，會繼續扣款。
至於之後施行的細則，會根據用戶反應再做調整。
此種方式在逢年過節時，如何短期大量供給，考驗蔚來的運營能力。
前幾年很可能會是一團亂，民怨四起，要先有這樣的預期，這不是短期內能一步到位，會有陣痛期。
3.降低價格門檻
如果用戶想直接升級，也可以。
70度電池包買斷升級100度電池包，
加付58000元
價格雖不算高，但也不算低，畢竟要賺錢，不可能像84度電池包蔚來自己扛下來。
早期車主有一次性的6折使用券，一開始蔚來的車確實有很多問題，算是給早期用戶的補償，可以用在靈活升級或買斷，靈活升級可以一直持續享受6折。
BaaS用戶
70度電池包每月付980元，
車價減70000元
100度電池包每月付1480元，
車價減128000元
(沒有服務無憂，
每月加付電池保障費80元)
蔚來透過BaaS方案，轉換用戶使用訂閱制，可以達成不用降價就讓車款降低的效果，獲客成本快速降低，利潤曲線自然會上升。
並且給客戶持續優化的可能性，打消客戶的續航焦慮。
在價格與心理需求打中用戶痛點，就能成為細分市場的王者。
BaaS既讓蔚來維持高端車系形象，又化解用戶購車壓力，創造雙贏互惠。
4.電池租用
電池租用是BaaS的核心，是所有閉環要完成的必要條件。
現在來解釋這圖的重要意涵。
用戶選擇BaaS方案付費確定後，蔚來會開兩張發票：
電動車產權：用戶
電池包產權：蔚能
車主的電池包租用費，是支付給蔚能，而不是蔚來。
此處有個概念很重要：蔚能擁有的電池包產權跟隨電動車使用權
這顆電池包產權並非實際指某個電池包，而是電動車的動力使用權，只要電動車還在使用，就要為電池包付費。
意思有點難明白，李斌用勞斯萊斯(RR.-LSE)的飛機引擎租用服務舉例，我覺得離生活太遠，另舉一例說明：
像租房子一樣，租戶並不擁有房子(電池包)的所有權，只有使用權，只要租戶還住這房子，就要付租金。
至於有人問到，選用BaaS之後能改成買斷嗎？
很難。
因為電池包產權不在蔚來手上，蔚能雖然把服務委托蔚來，但蔚能是獨立於蔚來的公司，更別說電池包產權之後的應用，要買斷電池包會把產權歸屬變得很複雜。
也就是選用BaaS，要一直為使用電動車付錢。
蔚來這樣做有什麼好處？穩定的現金流。
前面提過，電池租用費是交給蔚能，而不是蔚來。
雖然蔚來是蔚能的股東，但蔚來股權相較其他股東不具優勢，那蔚來的穩定現金流何來？
蔚能把電池包的運營委托給蔚來，由此產生的服務費要給蔚來，這是其一。
不曉得各位有沒有看清楚BaaS的租用費下有一行，沒有服務無憂，要每月額外交80元的電池保障費，這筆費用要交給蔚來，這是其二。
至於BaaS之後每一個閉環完成產生的利潤，蔚來都能分一杯羹。
5.雷諾(RENA-PA)經驗
有人會説電池租用模式，是收智商稅，根本不會有人用。
可惜，與事實相反，李斌在100度發布會提到，目前選用BaaS的用戶已達到35%，還在持續上升中。
況且此模式已在歐洲驗證過，可行。
在歐洲，雷諾的Zoe車系一直採用租用電池模式，長年在歐洲電動車銷售排行榜位居前三。
雷諾是早期一批投入換電模式的車企，最早跟以色列的Better Place合作換電，在Better Place破產後，捨棄換電路線，只留下電池租用模式。
雷諾不像蔚來拉攏其他公司，獨立成立一間蔚能扛下電池資產，這些電池資產嚴重拖累雷諾的現金儲備。
後期雷諾改變策略，不再把Zoe跟電池租用綁定，讓用戶選擇要採用什麼方案。
可以講雷諾的很多模式，被蔚來採用，但李斌憑藉他的商業嗅覺，把劣勢轉化為優勢，之後能看到蔚來打算怎麼把重資產的電池，變成新的獲利來源。
不曉得各位有沒有看到這個閉環有缺口，選擇BaaS的車如果進入二手車市場，定價會變得很麻煩，降低二手車的購買意願。
更重要的，會破壞蔚來想營造換電能讓二手電動車保值的形象。
這塊蔚來自然有注意到，也就是蔚來的第二個閉環──二手車市場。
二、BaaS的第二個閉環─二手車
為了保障BaaS還有二手車的保值率，蔚來開辦官方二手車認證平台，瞄準複購的用戶。
秦力洪曾提到：「蔚來要盡可能的來掌握自己二手車的交易，不是靠行政壟斷，而是要基於市場行為。
蔚來除了車以外，還有很多優勢，對二手車車主也會有吸引力，比如我們的服務、APP，像BaaS模式就是其中的抓手之一。」
他也承認目前這塊規劃還不到位，有很大改進空間。
「蔚來的二手車並不便宜，我們還從中看到品牌和服務的附加值不斷產生。
我們再規劃規劃，預計從明年(2021)下半年開始，蔚來用戶的二手車會多起來。
因為到明年是我們最早的一批用戶開始進入到提車三週年(ES8創始版2018年6月底開始交付)，可能呈批量更換的需求就會出現。」
根據《J.D. Power 2018版中國車主圖鑑》調查，43%的中國車主在3年內會換車。
蔚來切入二手車市場，不是隨便拍腦袋決定，而是深入了解中國車主的用車習慣，3年會是一個換車的高峰。
並且超過8成的車主會在6年內換車，這就是BaaS的定價方式。
BaaS的價格就是為基於換車時程的規劃算出來，選擇70度電池包方案，6年後換車，電池包剩餘價值為0。
980×12×6=70560
電池包折抵70000
IRR=0.23%
蔚來的營銷體系也是如此跟潛在用戶宣導：「如果預算充足，且打算一直開下去，可以選擇買下電池；如果預算有限，且在幾年內換車，可以選擇租用電池。」
可以看到蔚來的策略很清楚，如果資金充足並打算長期駕駛，就選擇買斷；對未來電池進步有信心或中長期有換車計畫，就選擇租用。
之後蔚來一代跟二代自動駕駛平台的切換有窗口期(由於二代會上光學雷達，車載晶片更會大幅提升，一、二代的硬件無法共用)。
(一)賣二手車流程
要抓緊預計要換車的用戶，並使老車主滿意，很多權益能繼承到新車上。
蔚來現有二手車複購方案，具體如何實施，蔚來APP有車主分享。
二手車的置換流程如下(僅限蔚來車系)：
每個蔚來車主都有專屬服務群組
1.首先聯繫銷售或牛小二與估價
提出置換請求。
蔚來接到置換請求後，會派出評估專員，評估車況。
將車開到蔚來服務中心後，會進行專業檢查，給底盤、車機、電器、內飾及外觀等評分。
蔚來會根據評分表給車主報價。
檢查過程約數小時，給車主報價後，思考期約1周。
2.過戶
如果車主接受估價，把車開到指定的二手交易中心，簽約過戶給蔚來，將由蔚來對車做進一步檢修，有286項檢測，保證原廠配件，使用SONAX車輛翻新技術，確保車輛如新。
之後賣車都是蔚來負責。
3.複購新車和權益繼承
流程跟買新車一樣，差別只有二手車的車款會直接扣抵新車價。
老車主可以把過往的車主權益繼承到新車上，包括6折電池升級權益、換電權益(終生或每月6次免費皆可繼承)、ES8創始版用戶的個性簽名。
最重要是過往車子有選裝NP全配包或精配包，能以3折或6折購買新車的自動駕駛產品。
可以看到整個流程透明公開，只要車主對評估報告和估價沒意見，簽約過戶後，後續事項是蔚來的事，不像以前要跟二手車商討價還價。
給車主省心，一向是蔚來服務宗旨，二手車交易依然如此。
蔚來官方二手車發布會
(二)蔚來官方二手車的戰略價值
蔚來官方二手車目前處在賠錢賺吆喝的階段，要先建立口碑跟信用，一旦建立起來，隨著用戶基數放大，會形成正向循環，蔚來的目標是損益兩平到略有微利。
二手車的價差取自收車成本多寡，最大的坑同樣在這，此處蔚來有優勢，車主對蔚來沒有訊息差，很難隱瞞真實車況(蔚來APP會公布全損車架號)。
蔚來二手車業務既然不賺錢，為何還要投入資金做？
表面上替過往車型保值，除此之外呢？
1.確立電動二手車市場規則
由於二手電動車市是很新的市場，定價混亂，蔚來大舉入場，之後的電動二手車市會被劃分成蔚來與其他。
基於換電模式，蔚來二手車沒有電池安全與健康疑慮，對於購買二手車的車商或消費者而言，此處是最大的坑。
電池包健康資訊掌握在車企手中，如果不是直接向車企購買，外人很難探知二手電動車的電池包健康程度。
向其他車企購買，電池包衰減依然無解。
乃至於二手車的品管、翻新跟服務，使蔚來二手車的車況比起競爭廠商更具優勢。
因此如果預算足夠，能接受蔚來車系的品味，電動二手車的消費者心智會被蔚來二手車錨定。
完美展示互聯網基因的蔚來，如何利用自己的優勢定位，去搶奪用戶心智。
2.擴展服務
蔚來賣二手車不賺錢，可是跟二手車相關的服務呢？
首先是BaaS
二手車最重要的使命──持續BaaS的穩定現金流，並且擴大用戶(二手車主選BaaS，每月換電3次免費)，滲透率越高，蔚來得到的服務費越多。
其次，NP打折優惠可繼承
原本不想買，想等之後新車再買，可以早買早享受，會抬升現有選裝NP的意願。
蔚來同時推出60期分期付款購買NP，覺得貴，那就分期買，反正折扣權益可繼承，不如先用上再說。
由於NP此類的軟體成本固定，越多人用毛利越高，如果選裝NP的變多，這部份利潤能對沖二手車的開銷。
第三，平衡服務中心的支出
隨著保有量上升，蔚來有加速直營服務中心開設的必要，也跟越來越多的維修、保險糾紛有關。
蔚來保服務無憂或保險無憂的車主比例頗高，由於對保固的定義分歧，三不五時跟授權第三方的服務中心有不愉快，會消磨車主對蔚來的好感。
要避免雙方問題，最好到蔚來直營的服務中心維修，可是過多的服務中心，對蔚來是人力跟資源的浪費，現在二手車維護保養也是蔚來自營，這塊可以幫服務中心負擔部分開支。
第四，增強用戶忠誠度
蔚來對用戶的權益繼承，會使老車主更樂意於購買蔚來的新車。
這是蔚來的內循環，還有從蔚能延伸的外循環。
創作內容
蔚來(NIO-US)全戰略藍圖分析(三)BaaS與二手車
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