前言
據不專業了解
很多跑去做保險的,大部分都是學生可能畢業沒多久、或者還在念書。
我估計大學生居多。
大學生容易遇上這種問題,總會有人問你要不要做保險、傳直銷也有。
腦波一弱就積極正面,覺得自己能幫助人。業績百萬了
一畢業就跑去做保險,下場好不好大家都能猜到
我以自己的經驗跟你建議
不要入坑
不要入坑
我跟你說說為什麼。
因為看似光鮮亮麗的業務背後,潛藏這些問題。
你把這些問題套用到傳直銷,基本上都通用。
1、這不是真正的無本創業
只要你的戶頭沒有一定老本,就別想去做保險,尤其是「全職」。
要多少我不敢跟你保證,因為每個地區消費情況不一樣。
在你還是學生的時候。
增員你的人可能會說:「我們無本創業,是自己的老闆!」
一些腦波弱的同學,就真的認為未來某天
自己可以擺脫慣老闆的荼毒,還能變成事業
也有自己的團隊,多麼美好。
可事實上
沒有所謂無本創業
從出生的那一刻,就跟錢脫不了關係。
你的生存都需要成本
那本來顧好自己或許日子過得去。
現在可好,為了業績
你必須再多花錢去跑客戶、約吃飯、騎車、治裝費等等……這都要錢
還不包含自己本來的開銷
我當時幫自己訂製一套西裝就花了八千
只有外套+褲子。還不含鞋子、襯衫、皮帶、公事包等等配件。
有的為了體面還得生出一台車來開,我看過這種業務。
業務的世界就是這麼膚淺,因為外表真的很重要。
你問問自己會不會跟「看起來快要死掉(跑路)的業務買保險?」
除了這些,有的保險公司
在你還是業代之前,是沒有所謂「勞健保」的
如果你想斷保,之後還是要付滯納金(勞保沒有)
我付過,用掉人生只有一次機會的分期繳納。
公司只會在你升主任才會幫你加保。
想升主任你得增員(或是業績超好)
但是早期你連業績都是問題,增員又是另外一個坑。
2、難以拿捏的外在分寸
以為搞定了外在就可以,不見得。
你還得依照客戶做變化。
聽起來很抽象,以我舉例:
我成為業務之後,主管就偷偷告訴我
「當時為了成功增員我,讓我有正面的美好想像。
每次約吃飯都是開車,有時甚至載我去。」
另外一個友家想挖角我的
他穿的更趴,開BMW約我去吃牛排。
但我卻覺得他油裡油氣。
客戶也會有類似想法,但不會告訴你。
你也不知道這位客戶背後究竟有多少資產、甚麼性格。
你整齊穿、不是名牌、騎機車。
有人覺得你不夠成功、不可靠。
有的還看不起你
那你穿名牌、開車。
有人覺得你油裡油氣,只是虛偽金裝。
但你不這樣做,簽不到一些老闆的合約。
可你怎麼知道他是不是老闆身分?
每次的約談,你都得思考這位客戶的個性大約如何?
怎麼樣的外在不會讓他反感、有親和力?
但客戶往往是不可貌相的。
而且很多時候你根本沒多少關於對方的資訊,都是隨機應變。
3、不找緣故市場;怎麼撐?
網路上有些人會說:「不做緣故的業務、才是有本事的業務」
先不管他說的對不對,但我反問:「你如果初期不找緣故,業績去哪生?」
這是很現實的問題。
有人會說:「你要陌生開發阿!」
這個我下面再談,回到緣故。
早期的業代往往都是跑緣故。
(所謂業代,意旨業務代表。是最基層的業務職位)
因為你不去跑,其他業務會跑。
你能眼睜睜的看著自己的緣故被簽走嗎?
不跑,這個月業績怎麼辦?
當季業績沒達標,怎麼繼續當業務?
(部分保險公司會不要求當季業績。)
你還有多少老本可以用?
4、名單能列出幾位潛在客戶?
當初我的主管跟我說:「列出一百位名單,基本就穩了!」
以自己的實務經驗,我認為:「至少三百才是穩。」
因為大部分你列出來的名單,很多都是「無效名單。」
你如果是學生,那通常也都是列自己同學。
那你覺得學生有錢買保險嗎?
你可能認識同學的家長,誰很有錢之類的。
但是別人也會有他們自己認識的保險業務
你想想自己「會跟自己認識(同學)買保險?還是跟自己小孩的同學買保險?」
然後你現在再評估看看,同學家長會不會跟你買?(交情方面)
名單列完,還要做篩選、分等級
越有效的要越先約,慢了可能被簽走。
現階段沒錢買的你要等他,但他不見得真的跟你買。
有些打了電話直接被黑單、有些已經空號。
有些即便真的打通,你也得約得出來。
也有一些真的約出來了,但是不會成交。
要不要繼續約?得憑藉你對他的了解。
是真的沒錢?不想買?還是測試你?
有些客戶不會一次約談就成交;有些客戶永遠不會跟你買。
這些你都要自己判斷。
你如果覺得可以依靠主管,那我得潑你冷水。
很多主管增員到你,不代表他會好好帶你。
有些主管都還是學習階段,因為這行是人與人的交際。
本來就很難精通,無法學一破百。
很多時候主管的經歷往往不適用你的現狀。
有些主管更狠,直接放牛吃草。
像我的主管的主管就是直接放生他。
5、如何激勵成交?
主管會跟你說:「現在大家對保險的接受度比較高。」
比較好談,我同意。
但是
「接受是一回事,成為當事人的意願是一回事。」
很多人說保險接受度變高。但真的要他去買,他們往往都慫了。
這就像同志議題。
很多父母都說得很開明。
結果自己的孩子出櫃時,卻不見得真心地接受。
因為站著說話腰不疼。
有些人都只是說風涼話而已。
保險好談是代表,他比較願你聽你講,不代表講完就能成交。
很多時候,這種約談只是變相浪費你的時間。
買東西需要衝勁,保險也是。
有形的東西都不好推銷;更別說是無形的保險。
真的有錢時,客戶也不見得第一個想到該買保險。
你想當業務,就得想想該怎麼激勵成交?
我寫過自己不課金的理由。
你看完可以試圖說服我去課金
我認為說服別人買保險,比說服課金更困難。
30塊新手禮包,玩家都不見得會買了。
那保險呢?你如何激勵客戶買?
6、如何得到客戶轉介紹?
這是比較進階的東西了
至於陌開(陌生開發)重不重要,就要看你認識幾位家裡有礦的朋友。
如果沒有,那陌開我認為還是有一定的重要性。
有些人會說:「做陌開投報率極低。應該要靠轉介紹,這才是業務長存的根本。」
我同意,只是……
你現在會進來看我的文章,想求個解惑的話
那估計都是菜鳥。
你現在身為菜鳥,前期要活得靠緣故。
有沒有把握讓緣故成交是一個問題,因為不是每個緣故都跟你買、跟有沒有錢買?
讓緣故幫你轉介紹則是另一個更高深的問題
你如何讓緣故真心為你轉介紹?
成交不代表有後續的牽線;更多時候是已經斷掉的機會。
有些人根本不希望你再去打擾他的親友
所以透過成交打發你,或是給你面子。
後續不讓他看到你認真努力,他怎麼會想幫你轉介紹?
再說你現在如果用菜鳥的狀態,找緣故做業績。
你認為自己的表現會如何?
有把握給他們好印象嗎?
要怎麼讓他轉介紹?
7、願不願意做陌開?
如果現在沒把握得到轉介紹,那我估計得陌開了!
這個就真的很難,你要逼自己去做。
我現在問你,敢不敢去做陌生開發?
真的做了,能立竿見影嗎?
做幾個陌生才能維持業績基數?
只要能多認識幾個新朋友,都是一種陌開。
方法很多種,簡單來說就是多去社交。
而我當時的做法是「掃街」
掃街的量因為太大,還必須另外Excel。
沒記錯的話,大小街合併共掃了7、8條左右(我忘了)。
大約拜訪了300位不同的店家、客戶(都不認識)。
結果,沒有一件成交。
(實際數字忘了、檔案也刪了。真的太久)
陌開投報率極低,真的很難。
但我還是要問你:「如果不做陌開,你有甚麼方式去得到潛在客戶?」
這對自己的個性是極大的挑戰。
很多人網路上都很會講,侃侃而談又能嘴砲。
結果真的約網聚,約不出來;約出來又變啞巴,判若二人。
這種人我看過很多
願意強迫自己做改變,你陌開才會有效果。
8、你必須半工半讀
大家都認為專業很重要,要了解才能去講保險。
但為什麼還是有一大堆不專業的業務滿街跑?
在實務上
一個全職業務通常半工半讀,尤其新進人員更是如此。
在真正賣保險前,還得通過考試。
想全部賣,得考四張證照。
分別是:壽險、產險、投資型、外幣收付
所以除了學保險,還得花時間背題庫。
更別說保險經紀人考試沒題庫,這更難考。
全台灣沒幾個人有這張經紀人證照。
(所以很多自稱保經的沒幾個人有這張,基本上都是唬爛。)
因此你不可能把東西全搞懂再上場
公司會先請你回家(沒達標)
保險很複雜,你往往是邊學邊做。
我之前要依公司要求必須上課
還得跑到宜蘭去,車資自費,上完課再坐車回去。
花下來的時間,沒辦法跑業務。
不去也不行,公司會點名註記。
所以在實務上
你還得花時間複習學的東西,又要抽時間跑業務。
學是一回事,但是業績也很重要。
公司不會因為你課上得多;就比較通融你沒業績。
最多只是降低你的合格標準。
你覺得這樣的狀態去跑業務能多專業?
萬一被客戶問倒了,要現場查資料嗎?他一定會認為你不夠專業。
頂多看你菜鳥分上通融你;但不會一直通融下去。
草創時期,你得是時間管理大師,每一秒都是錢。
想慢慢來?你有足夠的本金嗎?
而且客戶通常不會等你。
9、看似輕鬆,其實分秒必爭。
很多老業務看起來都很輕鬆,還在公司聊天,好像財富自由了。
做久了,是可以輕鬆一點。
但你並不是他們。
做業務最苦的,我認為就是前面3~5年。
你的每一分、每一秒都很重要。
容不下你周休二日,甚至偷懶。
我當時的公司採承攬制
讓我會錯意,以為自己真的像老闆一樣「時間自由」
原本今天該掃街沒去掃,打算明天再去!
結果明天去了,一間店家跟我說:「昨天也有同業來找他。」一問才知道是同事
很多機會,都在偷懶的時候失去。
我直接被現實狠狠打臉,現在想起來真的是好傻好天真。
很多你看起來輕鬆自在的同事,背後都在拚。
有的晚上八九點還在談case沒回家
回到上面說的「你是自己的老闆」
是,你是(老闆)沒錯。
但你把老闆套用到一般店家,思考一下。
一間店如果沒有員工,是不是老闆自己下來做?
那開店一定有客人嗎?不一定嘛
但是不開一定沒有客人
你知道很多人剛創業,基本沒有休息時間
那你認為現在做保險,當自己老闆了
你的業績現況能容許自己休息嗎?
10、你得急、又不能急
新手時期你得急,不然沒業績;但是面對客戶還是得自在隨緣。
別讓他看出你內心的焦急,否則case往往談不成。
客戶不喜歡咄咄逼人的業務。
你一著急,他們都看得出來。
有些客戶還要等他們有錢、有時間,但你不是每次都能等。
每季考核就擺在那不會等你。
所以你會很憋,明明就想成交卻不能躁進。
很多客戶你一推、他就縮。
最慘的下次約不出來,你又跑了一個潛在客戶。
11、公司氣氛影響很深
內部氣氛真的很重要,讀書也要靠風氣。
更別提業務這種工作
業務面對的經常都是負面訊息。
誰成交失敗、誰的業績沒達標、誰考試沒過等等
所以你才會常常見到業務,總是正面積極。
你也必須如此
正面積極都不見得有單;如果板著一張臉,誰跟你買?
業務經常被負能量洗禮,尤其是被客戶拒絕
這真的很沮喪。
所以內部的氣氛、教育真的很重要!
一間氣氛不好的公司
會影響你的士氣,業績也會被影響。
你處的團隊也很重要
很多時候,表面看起來積極正面又熱情的同事
不是你表面上看到的那樣。
但是為了好業績,總不能死氣沉沉。
你以為客戶夠難搞了;但有的時候「同事」,是比客戶更兇險的。
而公司的教育面
很多演講的前輩,他的經歷分享也往往只能當聽故事。
因為你們的生活圈、經驗不一樣,難以借鏡。
除了保險專業可以吸收之外
他的業務經歷在實務上,往往可遇不可求
有沒有後台你也不知道,如果他能認識很多大老闆
是因為他有做生意的父母,你知道嗎?
就算是真的,前輩通常不會告訴你。
這跟創業類似,20年前開早餐店;跟現在開早餐店
遇到的困境截然不同。
也有很多看起來業績不錯的同事,結果是保二代(就是家長在做保險)
基本資源就贏你不少
也有業績非常好的新人,但卻像煙火一樣曇花一現。
之後人間蒸發
因為他已經生不出業績
12、先幫自己、再幫別人
保險業常常告誡新人:「自己是幫助別人。」
保險確實不是壞東西,只要有買對。
但我還是得說:「如果你都自顧不暇;哪來餘力去幫人?」
新人時期,你最需要業績。
結果你的親友,都只買傭金低的保險,你怎麼辦?
推他不適合但是傭金很高的產品嗎?
我不是要你昧著良心,去推不適合的保險。
是想體醒你「你跟客戶要的總是不一樣。」
即便你真的是為他好。
可萬一客戶不是這麼想的話,他只會覺得自己被弄。
你反而弄得自己一身腥
你如果是一個有良心的人、或者業務。
聽我說到這裡,想必是天人交戰。
到底該為了客戶?還是為了自己的傭金?
我認為,你必須走中庸之道。
為了自己傭金的同時,也是對客戶負責。
你如果覺得這樣不對,是吸血蟲的行為。
我提醒你,不看客戶需求一昧推高傭金保險,才是真正吸血蟲。
如果客戶的需求,能用高傭金保險解決,那用也無妨。
這樣你才能幫他,也幫自己。
不要覺得可恥
萬一你之後沒傭金,活不下去,離職。
客戶變成保單孤兒,這樣又是負責的行為嗎?
我還是業務的時候,也很迷惘
究竟怎麼樣才是對?
尤其是幫助人、與被幫助之間,讓我很苦惱。
也看過劉鳳和的書。
想藉此獲得開釋;卻得到更多煩惱。
以為自己能像劉先生一樣幫助人
但是我卻連自己的下一頓吃飯錢在哪都不知道。
後來,我才漸漸明白一些道理。
劉先生能夠如此豁達,想必他自己也已經得到了滿足。
我才真的悟出「想幫助人之前,先幫助自己。」的意義
能照顧好自己;才有餘力照顧別人。
所以想幫別人之前,先幫助自己。
這是人性。
「能給予的人,都已經先得到滿足。」
13、能屈能伸才是業務
很多客戶不懂保險,以為這樣的配方才是好
身為業務,請你教育客戶。
並且依照客戶的個性,釋出「一定程度」的堅持。
如果客戶要甚麼,你就給甚麼,沒有提供自己保險業務的專業。
那你充其量只是個代跑腿的
如果客戶能聽,你該有自己的堅持。
告訴他怎麼樣更好
如果客戶脾氣硬,你得放軟態度。
也別因為自己的堅持,丟了這張caes
(除非你認為他是爛客戶)
但是初期你沒甚麼挑客戶的空間。
你得自己斟酌,自己要不要簽了這張單。
能屈能伸是業務基本。因為一樣米、百樣人。
實務上的事情,只得多做多學。遇到了才知道
我能做的也只是提醒。
結語
有些東西我或許沒想到
因為做保險真的很難又複雜。
「做業務一年,勝過別行三年。」有它一定道理
你會從中學到交際的各種事情,遇過各種怪咖。
所以建議別對這行抱有甚麼美好想像
尤其是身為學生的你。
如果你能解決我上述的問題,那你有幹這行的潛力。
如果你現在就是業務、尤其新人。
那你早晚得面對這些問題
它是個辛苦的道路,也不被一些人諒解。
壓力追著你跑,你追著錢跑。
眼睛睜開,就得想下一張保單在哪?
有些事情該做就要做、吹雨無阻。
好的業績,來自於你強大的「自律」。
並在自律之後得到一些「運氣」
因為「天助自助者」
在此祝福每個業務都業績長紅